背景：1958年8月23日，万炮齐轰金门岛，如今这些炮弹成了金门的一项支柱产业——金门菜刀的绝好原材料……金门菜刀是万炮齐轰金门岛的意外产物。

  今年3月19日，笔者有幸在厦门一游。在厦门旅游的行程中，突然发现一家做菜刀的企业——军和利，根据厂方人员介绍，军和利是台资企业设在厦门的子公司。 让笔者感到震惊的是军和利在国内并没有代理经销的网点，也没有进行大规模的媒体推广。

  一个传统企业让消费者看不到任何广告，媒体也缺少相关报道。平面媒体，电视媒体，电子媒体，都没看到相关企业的广告。在当今这个酒香也怕巷子深的年代，做菜刀的企业不投任何广告，这多多少少给更多的消费者留下悬念。一个企业有好的产品，缺乏应有的市场推广，缺乏销售渠道的拓展，产品很有可能会成为囤积的废品，也不可能会产生真正的价值。

   笔者亲自在网络进行信息检索，从搜索引擎所反馈的信息来看，关于军和利公司的信息少得可怜，竟然连公司的网站笔者也没看到，有的只是网友在旅游中购买菜刀的片言只语。军和利公司究竟是个什么样的公司？表面看来军和利更像一个令人无法破解的谜。

  目前中国很多传统的企业喜欢与各类媒体结成合作伙伴，对传统的推广不惜重金追着媒体跑，而军和利凭借厦门当地的旅游资源，利用游客们的口碑转介绍同样将公司的产品推广销售到国内外。军和利成功的经验值得更多企业关注和借鉴。笔者认为一个企业的成功与否，主要取决于企业战略的正确与否，军和利的成功在于实施简单可行的旅游营销战略。具体表现在以下几个方面：

  一。整合旅游资源做营销；旅游资源是厦门自身最大的优势，当地企业利用厦门优越的地理位置，海滨城市，具有轻松休闲的浓厚气氛。旅客来自国内外四面八方，游客数量众多，一年中游客的数量上亿，庞大的游客在厦门旅游，一方面给厦门带来莫大的机遇，同时给当地企业创造了更多推广产品和销售产品的好机会。

  二。简单有效的推介方式；一对多面对面推广时，军和利采用的推广方式比较简单而传统，解说时并没有借助更多高科技的方式，现场纯粹采用推广工作人员与游客当面解说，现场演示的推广方式，参与解说的人员只有一个，而采用推广的场所不少于6个，不同推广人员在多个场所向游客进行讲解推广，这些推广人员都应该都经过严格训练，比如解说菜刀的锋利，都会挑一些不同的材料与菜刀PK，甚至把不锈钢的弊端说得一无是处。尽管这种传统的推销方式很多企业在用，但是与街头直接推销的方式是有一定区别的。

   因为街头推销的受众比较杂，人员流动快，人员消费能力层次不一样，人员社会关系比较复杂。尽管街头巷尾的推销可以因地制宜，可以灵活转移阵地，且场地成本很低，有些地方甚至免费，但是推销的产品价格一般也比较低，产品也不上档次，并且产品的质量和后续服务没有保障。军和利是在公司内进行推销，更多的主动权在于公司。军和利公司对整个解说流程控制非常有序，表达的方式和采取的现场演示非常有说服力。比如现场表演刀砍钢管，用刀切牛皮，动作相当有吸引力，后来增加互动环节，邀请现场参观者去演示印证，以打消目标客户的疑虑，力促客户购买产品的信心。

  三。军和利菜刀价格策略；

  军和利菜刀一套主要有3把，一把切菜，一把砍骨头，一把用来对付冷冻肉食品，另外还送水果刀，多用刨子，磨刀器。由此看来，军和利的刀具既有切菜专用的，也有砍骨头的，还有切冰箱冷冻的肉食品，还有削水果的，磨刀的，用来刨皮的，这些功能不同的产品从多方面满足消费者的日常需求。

  军和利菜刀销售价格在国外超过50美金，而国内目前一套销售价格在260元人民币。从上看出菜刀的价格处于中高档位置，平均下来每把刀还不到100元，既然能够不远千里来厦门旅游的游客，这个价位档次的产品完全消费得起。与国内作不锈钢刀具相比，国内更多企业倾向于不超过50元人民币的菜刀。加上军和利菜刀的质量和后续质保服务，以及众多人良好的口碑，因此不到100元的价格对消费者来说具有相当大的竞争力。

  四。有效把握(游客)受众心理；

   事实上很多去外地旅游的都具有一定的购买能力，因此国内外游客都是厦门当地企业目标受众群体。游客在游山玩水之时，心情舒畅因此得到放松获得快乐，一个人在心情舒畅时，戒心状态解除，购买产品的欲望会更积极更强烈。因此商家在快乐的氛围中达成销售的机会比平时要多得多，同时我们不难理解，很多游客在旅游时大把去烧钱，开心去购物。

  掌握受众心理，事情就成功了一半。游客们希望在旅游放松心情的同时获得精神上的享受，厦门作为旅游胜地满足了国内外游客们的精神需求。游客们在获得精神欲望上的满足，也希望在旅游景点获得物质上的需求，比如他们会自发去享受当地的美食，去商业步行街去购买当地特产。而金门菜刀正是濒临厦门附近岛屿——金门的特产之一，久负盛名，既具有实用价值，又具有一定纪念意义。

  一拨一拨的旅游团相继来到军和利参观，在企业看来，各位具有购买能力的游客就是目标受众，如何在短短的解说和演示中获得游客们的认同，才能促成游客们掏钱购买产品。因此解说员应该经过相关培训，首先解说员对企业产品熟悉，其次他们应具有高度的表达能力，另外语言风格贴近幽默自然，容易在短时间内与观众互动沟通，最后彻底消除游客顾虑，吸引游客们去购买产品。

  当工作人员解说产品时，对产品的性能特点滔滔不绝如数家珍，穿插一些幽默风趣的语言，加上一些过度夸张的动作，再加上游客的现场互动，很多游客得购买欲望被调动起来，尤其是很多已成家的游客，都会有冲动购买的欲望。

  五。口碑传播信息比传统广告更有效;

  
  1.山穷水尽有悬念；

  从上图我们可以看出，军和利公司在推介产品和销售产品的路线，主要借助各地旅游团游客口碑传播。从旅游团还未进入厦门开始，游客们在接收到旅行社等服务机构的初步信息，比如旅游行程中列出的参观金门菜刀，这样给游客们会留下初步悬念，金门菜刀值得去参观吗？它究竟有何过人之处，是削铁如泥还是吹毛断发？

  说到底金门菜刀很容易勾起很多男同胞的武侠情节。从游客们上车出发到厦门这段路程，导游并没有过多透露金门菜刀的信息。悬念继续深藏，谜底还未揭开，因此游客们在心底会无形中产生想去一睹为快或去亲自印证的想法，这样游客们很容易接受神秘的产品——金门菜刀。迫切去参观金门菜刀的心情对产品销售是非常有利的。

 2.柳暗花明探菜刀

   在军和利公司，笔者蓦然发现，跟团参观的游客数量并不少。旅游大巴停靠在路边，料想很多游客们已经迫不及待地进入军和利公司，一路去看走廊墙上的关于金门菜刀的信息。接下来的环节关键在于解说人员的表达方式和技巧。

  当现场推广人员一番生动介绍后，游客们茅塞顿开，原来金门菜刀不止一把刀，它们是切菜，砍骨头，切冷冻肉的一套工具，不仅锋利，而且好用，耐用。口说无凭，眼见为实，军和利公司安排的推广人员，在台上一一演示菜刀的特点，比如切菜，砍钢管等等，将菜刀的卖点一一传递给现场目标客户——游客。

  3.口碑营销让军和利无往不利；

   厦门作为i国内的旅游胜地，一年接待的游客上亿人，数量庞大的游客团队正是厦门当地企业的销售渠道， 军和利将产品在旅途过程中直接销售给各地游客，我们在军和利看到的景象是：一拨拨游客（受众）拉进展厅，推广人员都是采用车轮战术，对旅游团一一解说菜刀历史特点等，送走一拨游客（受众），又迎来另外一批游客（受众）。

  游客在现场接受信息灌输和传递。通过解说员的介绍和演示，菜刀的信息无形中向目标消费者渗透，游客在短时间内获得深刻印象，尽管也有部分游客没有购买产品，但他们对军和利的菜刀信息做了储存，他们回去后会跟更多的人提起菜刀的信息，这些都是免费的活广告。尤其是购买菜刀的游客，在回去后，经过使用菜刀后，只要感觉不错，他们无形中就成了军和利的信息再次传递者，并且是免费的信息传播者。军和利根本不用做任何广告，这些义务传播者将信息向身边的亲戚朋友或同事再次传递，信息链条瞬间爆炸式地扩散，一张关于军和利菜刀信息的弥天大网在消费者自发中铺开。

  4.旅游营销给我们的启示：

  军和利公司在推广产品战略的过程中，其信息传播的方式完全契合广告不断重复传播的特点。但可以肯定的是，口碑传播比在传统媒体投放广告要好得多。因为传统媒体推广，比如电视媒体投放广告，都是按秒计费，其成本高，控制不力浪费大，效果也会大打折扣。这种烧钱的推广方式适合于一定经济实力的集团公司。

  军和利公司擅长于整合自身的资源进行低成本营销，比如公司的产品演说人员，他们在传递菜刀的信息可是按天来计算，一年365天，天天有旅游团，天天有潜在消费者，产品演说人员天天向游客辐射菜刀信息。假如每天平均接8个团，一个团30人，那么一天将有近250人接受菜刀的信息，一年下来近9万人接受菜刀的信息。如果这些人再口碑转介绍给其他人，菜刀的信息将成几何级的扩散。 军和利采取的信息传播的战略与海尔集团传播战略竟然有异曲同工之妙，比如海尔集团张瑞敏在全国MBA班演讲，成千上万的讲师在MBA班上授课，365天里不停地向学员（企业老总)讲授海尔成功案例，并邀请学员（企业老总）参观海尔公司，因此海尔根本不用投放多少广告，想想一个企业老总口碑辐射多少员工？因此海尔集团在媒体广告成本上比其他同行例如长虹要少得多，但其效果明显超过各类传统媒体推广。

  口碑传播不仅节约推广成本， 还起到事半功倍的放大效果，只要企业的产品过硬，服务质量高，不同产品又能满足客户的个性需求，在产品推广过程中，凭借口碑转介绍的方式会促进产品销量的猛增，很容易在推广过程中获得爆炸式的效果。这种以口碑传播的营销策略更适合于中小型企业，运用得好将会获得出奇制胜的效果。

  企业推广产品和品牌不一定完全依赖传统媒体，只要适合自己推广产品和品牌的方式才是最好的和最有效的。一家做菜刀的企业能够做到凭借环境优势，将国内外各地游客转化为公司品牌推广和产品销售的渠道，仅此一点，在营销的角度看来实属不易。值得一提的是各地旅游服务机构和导游们也起了推波助澜的作用。其实换个角度看问题，同样聪明的你一定也能做到。