前言：两家相距不到500米的超市，在短短的几年较量中，出现两种截然不同的结果。（为了进一步分析案例，笔者暂且用超市A和超市B代替，当然也是避免不必要的麻烦，请读者诸君理解，特此说明！）超市A曾关门请货一次后易主，但在后期的经营中并没有半点起色，超市中的原来做手机数码和小家电以及首饰的相继离去，超市空档越来越大，而超市B经营业绩逆流而上，尽管金融危机的阴影笼罩着这个南方的小镇，但它依然活的潇洒并且滋润。两家超市，一家是门可罗雀，一家是门庭若市。这样的结果，的确引人深思。由于两家超市所采取不同的营销策略，他们之间无声的竞争，让博弈显得更加扑朔迷离，他们的结果却截然不同，原因究竟何在？经过笔者平时细心观察，分析结果如下：

  超市A目前存在的问题：

  一、避实就虚超市A跟消费者玩花样；

  对消费者而言，超市A经过易手之后，喜欢玩虚的。比如以次充好，常见的山寨货也堂而皇之上货架，比如日常用的洗衣粉，“汰洁”和“汰强”，光看包装很多人还以为是“汰渍”同胞兄弟呢！还有“恰恰香瓜子”“冷冷香瓜子”超级雷人，而且跟“洽洽香瓜子”排在一起，包装字体设计几乎一样，上当的消费者肯定不在少数，很多消费者可能还因为在吃正宗“洽洽香瓜子”呢？有些可能发现上当，从此以后再也不去购买所谓的“洽洽香瓜子”。

  当消费者发现上当和被愚弄时，作为消费者都会感到抱怨或愤懑，正所谓上帝一冲动，消费者都要变的疯狂起来。经过上当的消费者口碑一传播，超市A估计损失不少客户，这些客户转而投奔超市B而去。这真是应验了一句老话“聪明反被聪明误”，超市A搬石头最后砸了自己的脚，作为竞争对手，超市B正求之不得呢？
 
  超市A忽悠顾客的行为实在可笑。因为任何时候对待顾客绝对不能纯忽悠玩花样。任何方式的忽悠必须有个好的前提，产品和服务过硬，做到毫无挑剔，当然做到100%不大可能。玩花样和瞎忽悠到最后吓走了顾客，回过头来吞食苦果的还是玩花样和瞎忽悠者。

  传统营销并不是玩花样和瞎忽悠，它可以理解为一种贯穿品牌传播和产品销售的全过程，是一种积极向上的好习惯，对顾客来说，它意味着更多的责任。

 
  二、心理暗示超市A变要求成强迫；

  公司企业在销售过程中，正当的要求消费者一般能接受。在快速消费品行业中，要求是有一定限度的；要求购买这一点其实在旅游区我们经常会遇到，比如进入景点后快到出口，景点有意设置尽头就是主题商店或超市，用意是让游客游玩之后能随手购买纪念品，给景点带来销售，从景点来说追求利润无可厚非，但最好还是点到为止。这种方式在旅游营销方面有可取之处，要求方式只有选择在游客兴犹未尽时设置，游客尚能接受，但有些企业不明就里，喜欢生搬硬套，草草模仿这种布局，消费者已经无心停留时，再度强人所难，未免显得画蛇添足。

  笔者曾经去厦门旅游，在一家企业先听讲座，想按原路从出口出来，结果反被那公司客服稀里糊涂地将我们引导进展厅，从行为上暗示我们只能从展厅出来，结果笔者一进去后，发现那展厅并不大，可看的产品并不多，尤其是特别有亮点的产品并未强势介绍，后来想想这公司小题大作了。还好我们是旅游，心情放松不设防，不然象平时我们大多扭头而去了。消费是我们的自由，买不买，看不看完全自己做主。

  超市A的做法未免太过，销售过程离不开正当的要求，但不能让消费者感觉到这是强迫。比如超市A为了让顾客上楼买衣服，电梯干脆停转，并且将下的一道出口封堵住，这封堵行为意味着消费者只能上，不能从电梯下，这种行为在心理上暗示消费者只能这样做，而不能按自己意愿做。其实这种行为真有点拔苗助长的味道。作为经营者，一方面凸现出超市A对自身的信心不够，另一方面可能对中国式的营销和中国人的情绪特点理解不全面。

  现实中的中国人个性强，还死爱面子。在个人意愿得不到尊重时，很容易产生逆反心理，比如你算老几？要求我这样，我偏那样。营销战略在实施过程中，连消费者心理都不甚了解透彻时，就已经注定销售过程必然受影响。当消费者心里产生抵触或厌恶情绪时，超市的销售过程就大打折扣了。

  超市B存在的优势：

  一、地理位置优越，夜市人气旺；

  超市B近邻商贸城，后面有一菜市，大门前边是广场。广场面积较大，现在已经利用做饮食特色小吃之用。广场上特色小吃比如武大郎烧饼、北方烤饼、凉拌等，还有各种水果更是，天南地北，特色小吃应有尽有，这样以来倒吸引了不少人久驻广场。对超市B来说，人多流量大，销售的机会大大增加。另外，超市B为了吸纳人气，晚上利用投影在广场经常播放精彩电影，很多消费者有时为了一场电影便早早来广场占位。

  二、细节决定成败；

  细节表现可以为一言一行，一举手一投足，一眨眼一回头，一颦一笑等。一个微笑让人温暖，一句恶语变成灾。超市B在细节方面做足了工夫。比如商品分门别类的陈列，比如商品展示的高度。甚至细小到每一种蔬菜，比如辣椒去蒂，蒜耔去皮，葱蒜去须，菠菜去根，冬瓜成片等等！微小细节足见别具用心。